어느날

메일을 하나 받았습니다. ​교수님 안녕하세요, 교수님께서 하시는 경영교육에 조금이나마 도움이 될 수 있도록 '경영자와 마케터를 위한 ;'을 소개드리고자 이렇게 메일드립니다. 본 도서는 영국의 비즈니스서적 전문 출판사인 코건페이지(KoganPage)와 저희 출판사와의 독점 출판계약으로 번역 출간되었으며, 저자 폴 헤이그(Paul Hague)는 마이크로소프트, 삼성, 바스프, 헨켈, 미쉐린, 스탠리 등, 세계적인 기업의 시장분석 및 브랜딩 전략을 돕는 영국의 B2B INTERNATIONAL Ltd. 설립자입니다.​책은 지금까지 나온 비즈니스 모델들 중 마케팅 전략에 활용할 수 있는 50가지 모델을 선정하였으며, 각 장은 비즈니스모델이 나타난 배경, 모델의 구조 및 분석방법, 모델의 발전과정, 적용사례, 생각해볼 점의 동일한 구조와 유사한 분량으로 구성되어있습니다. 또한 원서에 부족했던 도식을 보충하여, 독자들이 비즈니스모델을 더욱 쉽고 정확하게 이해할 수 있도록 하였습니다. ​어떻게 알고 이런 내용을 보내셨냐고 했더니 학교에 소개된 제 이메일 주소를 보셨다고 하더군요. 비즈니스 모델에 관한 책은 거의 다 보았던 저로써는 좋은 기회라고 생각했습니다. 학생들과 수업을 하다보니 생각을 구체화시키는 방법이 필요했기 때문입니다. ​​비즈니스 모델 캔버스​비즈니스 모델이나 프레임 워크에 관해 제가 좋아하는 책은 알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어의 '비즈니스 모델의 탄생'입니다. 이 책에서 소개하여 유명해진 비즈니스 모델 설정 방법이 비즈니스 모델 캔버스죠이 책의 성공에 힘입어 알렉산더 오스트왈더는 비즈니스 아이디어의

탄생, 밸류 프로포지션 디자인, 10년 후 미래를 바꾸는 단 한 장의 인생설계도등의 응용 서적을 출간합니다. 이 책을 모두 다 읽고 소장하고 있는데요. 이를 통해 비즈니스 모델 캔버스가 얼마나 유용하게 사용될 수 있는지 알 수 있습니다. ​일본의 마케팅 전문가 이마즈 미키는 이를 일본 비즈니스에 접목한 비즈니스 모델 제너레이션 워크북 이라는 책을 펴내기도 했습니다.해당 비즈니스 모델 양식은 다음 사이트나 앱을 통해서 무료로 사용할 수 있습니다. ​;​;​;Build your Business Model Canvas &ampSWOT with this simple and amazing app​비즈니스 전략 50​비즈니스 전략 50이라는 책은 이런 비즈니스 모델 50가지를 설명한 책입니다. 50가지 전략은 다음과 같습니다. ​01. 4P 모델 : 마케팅 믹스를 어떻게 디자인할 것인가02. ADL 매트릭스 : 제품 포트폴리오 또는 전략적 사업 단위 강화하기03. AIDA : 효과적인 마케팅 커뮤니케이션을 위한 비즈니스 모델04. 앤소프 매트릭스 : 어떻게 기업을 성장시킬 것인가05. 벤치마킹 : 사업 및 마케팅 KPI를 위한 목표 설정하기06. 블루오션 전략 : 혁신과 신제품 개발 촉진하기07. 보스턴 컨설팅 그룹 매트릭스 : 제품 포트폴리오 및 다양한 전략적 사업 단위 계획하기08. 브랜드 감사 : 브랜드 경쟁력 강화하기09. 경쟁 정보 : 시장의 강점 및 약점 분석하기10. 컨조인트 분석

: 최적 가격 및 부분 속성의 가치 평가하기11. 고객 여정 지도 : 마케팅 및 판매 프로세스의 현재 성과 측정하기12. 고객 라이프타임 밸류 : 고객의 라이프사이클에 걸친 특정 기업에 대한 지출 추정하기13. 고객 가치 제안 : 강렬한 구매 동기 불러일으키기14. 혁신의 확산 : 새로운 제품 및 서비스 출시하기15. 정책방향 매트릭스 : 세그먼트 또는 새로운 아이디어의 우선순위 정하기16. 파괴적 혁신 모델 : 창의적 방법으로 경쟁에서 승리하기17. 에드워드 드 보노의 여섯 색깔 생각모자 : 문제에 대한 브레인스토밍 및 새로운 아이디어 창출18. EFQM 우수성 모형 : 조직의 품질과 성과 개선하기19. 4요소 모델 : 경쟁자의 전략 분석하기20. 갭 분석 : 기업의 약점 개선하기21. 그레이너의 성장 단계 모델 : 기업의 여러 성장 단계에 대한 이해22. 카노 모델 : 구매 동기 파악하기23. 코틀러의 5단계 제품 수준 : 제품/서비스에 가치 부가하기24. 시장 규모 추정 : 유효/잠재 시장의 규모 및 가치 평가하기25. 매슬로우의 욕구단계 이론 : 시장 포지셔닝 차별화하기26. 맥킨지의 7S 모델 : 기업의 ‘건전성 진단’ 평가 도구27. 민츠버그의 전략 5P : 경쟁 전략 고안하기28. MOSAIC : 현재와 잠재적 기회 및 달성 방안에 대한 목표 설정하기29. 순추천고객지수 :

고객 만족도를 높이기 위한 수단30. 신제품 가격 결정 : 신제품 가격 결정하기31. 페르소나 : 마케팅 메시지의 타기팅 효과 높이기32. PEST : 기업의 미래를 결정짓는 주요 거시적 요소 평가하기33. 포터의 산업구조 분석 모델 : 경쟁의 강도와 관련된 다섯 가지 경제적 요소 평가하기34. 포터의 본원적 전략 : 가장 강력한 경쟁적 지위를 정확히 짚어내기35. 가격 탄력성 : 가격 인상 또는 인하의 기회 파악하기36. 가격 품질 전략 : 기업의 가격 결정 전략 가이드하기37. 제품라이프사이클 : 장기적 제품 전략 정하기38. 제품 서비스 포지셔닝 매트릭스 : 품질 및 서비스 가치에 따른 제품 포지셔닝39. 세분화 : 고객 집단을 이용해 비교 우위 점하기40. 서비스 수익 체인 : 직원의 만족도 및 성과와 기업의 수익을 연결하기41. SERVQUAL : 고객의 기대와 기업의 성과 일치시키기42. SIMALTO : 고객이 제품 또는 서비스 개선에 부여하는 가치 파악하기43. 스테이지 게이트 신제품 개발 : 신제품 및 서비스의 개발과 출시 계획하기44. SWOT 분석 : 제품, 팀 또는 사업 차원의 성장 기회 분석하기45. 시스템 1 사고와 시스템 2 사고 : 의사결정에 영향을 미치는 감정적 요소 파악하기46. USP : 제품/서비스의 고유 강점을 정확히 짚어내기47. 가치 기반 마케팅 :

제품과 서비스에 가치를 더해 수익성 개선하기48. 가치사슬 : 제조 과정상의 제품 또는 서비스 가치 파악하기49. 등가가치선 : 사업 전략상 가격 및 제품 편익 관리하기50. 밸류 넷 : 경쟁자와의 협력을 통해 편익을 얻을 수 있는 방법​사실 이와 유사한 책도 시중에 참 많습니다. 대표적인 책이 경영전략전문가 조철선의 기획 실무 노트입니다. 저는 호기 기미토시 교수의 핵심정리 비즈니스 프레임워크 69, 곤도 데쓰로 교수가 지은 한 장으로 끝내는 비즈니스 모델 100, 히라노 아쓰시 칼 교수의 찾아라, 나의 비즈니스 모델 등과 같은 책도 가지고 있습니다. ​이런 책들의 단점은 깊이가 없이 모델 소개에만 그치고 있다는 점이죠. 바쁠때 사업에 활용하기는 좋은데 응용하기도 어렵고 단편적인 소개에 그쳐서 구체적으로 사용하기에는 한계가 있습니다. 그런 면에서 이 책 비즈니스 전략 50은 앞서 일본 사람들이 쓴 비즈니스 모델 관련 책들보다 깊이가 있습니다. 가령 전통적으로 사용하는 4P 모델의 경우 Product, Price, Promotion, Place이죠. 그런데 이 4P를 현업에 적용하다보면 반드시 4가지를 충족하지 못하는 경우도 있습니다. ​물론 결과적으로는 모두 연결은 되지만 비즈니스 모델을 설정하는 단계에서는 추상적이고 막연한 경우가 있죠. 교과서의 한계입니다. 저 역시 실제 업무를 하거나 수업을 하다보면 4P의 범주에서 벗어나기 어렵더군요. ​​현업에 유용한 비즈니스

전략의 구체적인 사례 ​이 책에는 다른 학자들이 4P에 추가한 사례들이 함께 소개되고 있습니다. 가장 대표적인 응용 프레임 워크가 7P와 SAVE 프레임워크죠. ​첫 번째는 7P입니다. 4P에 People, Process, Physical evidence 즉 사람, 프로세스, 물리적 환경을 추가하여 좀더 구체화 시킨 것이죠. Product, Price, Promotion, Place+People, Process, Physical evidence마케팅 7P두 번째는 SAVE 프레임 워크입니다. Solution, Access, Value, Education 의 네 단어를 합친 영문 두문자입니다. 의미는 다음과 같습니다. 제품보다는 해결책, 장소보다는 접근성, 가격보다는 가치, 판촉보다는 교육이라는 거죠. 도식화 하면 다음과 같습니다. Product → Solution Place → Access Price → Value Promotion → EducationSAVE 프레임 워크그렇다면 이런 4P나 4P의 확정 모델은 어떻게 적용할 수 있을까요? 모든 기업의 마케팅에 고스란히 적용되는 것은 아닙니다. 상황에 따라 다른 것이죠. 중국 시장 진입을 시도하는 미국 기업의 경우가 대표적입니다. KFC는 베이징 덕이라는 새로운 제품을 출시했고, 스타벅스는 녹차나 아로마 티를 메뉴에 추가 했으며 코카콜라는 콜라 이외의 탄산 과일음료를 판매하묘, 작업용 장갑 제조업체는 동양인의 손에 맞도록 크기를 줄였습니다. 이는 Product에 해당하는 전략입니다. ​중국 시장 첫 진출 당시 이케아는 유럽에서 기본적인 판촉물로 제공되었던 대형 책자의 비용을 담당할 수 없었습니다. 대안으로 소책자를 1년에

한 번 발간하기로 합니다. 단순히 발매 횟수만 조정한 것이 아니라 유럽에서의 '통념을 깨는 브랜드'라는 전략과 달리 중국에서는 25~35세의 중국 여성을 위한 가구로 포지셔닝 하였습니다. 이는 Promotion에 해당하는 전략이죠. ​비즈니스 모델이나 프레임 워크를 설정할때 4P를 모두 사용하려는 경향이 있지만 현실적으로 어렵습니다. 실제로 경제통상진흥원에서 컨설팅을 할 때 한 창업자가 제게 이런 질문을 한 적이 있습니다. 선생님 저는 마케팅의 4요소를 배웠습니다. 하지만 실제로 적용하기에는 너무 이론적이라는 생각이 들었어요.대학을 갓 졸업한 그녀는 ‘과일을 활용한 저당 젤리’ 사업을 준비하고 있었습니다. 확실히 창업 단계에서 이 네 가지를 고려하는 것이 쉽지는 않습니다. 당연하겠지만 4가지 중에서 하나만 하는 경우는 거의 없습니다. ​광고를 만드는 사람은 제품이 어디어 어떻게 팔리는지 알아야 유통 채널에 맞는 콘텐츠를 제작할 수 있을겁니다. 무슨 상품이며 가격대가 어느 정도 있지에 따라 판매 채널로 달라지겠죠. 반면 지금까지 어떤 식으로 광고가 진행되었느냐에 따라 가격정책이나 상품 개발 방향이 달라질 수 있습니다. ​마케팅의 4가지 요소는 서로 보완관계이며 조화롭게 섞여야만 성과를 만들어내는 경우가 비일비재합니다. 더구나 미디어가 다양화 되는 요즘은 4가지 중에 어디에 포함되는지 판단하기 어려운 요소들도 존재합니다. 광고인데 광고 아닌 척하는 네이티브 광고나 진짜 리뷰인지 가짜 리뷰인이 아리까리한 바이럴 마케팅

등이 대표적입니다. ​TV에서 가수 KCM과 박정현을 본 적이 있습니다. 둘 다 고음 처리가 자연스럽고 창법이 시원시원해서죠. KCM은 각종 음악 방송에 등장해 묘기 부리듯 고음을 들려줍니다. 그러다 KBS ;라는 프로그램에서 KCM이 김경호의 ‘금지된 사랑’으로 배우 권혁수와 경쟁을 벌였습니다. 그런데 고음 처리에서 권혁수에 밀려 판정단 평가에서 패하더군요. 고음 처리를 기준으로 가수를 평가한다면 더 높은 목소리를 내는 사람이 등장하는 순간 최고 가수의 자리는 내주게 됩니다. ​반면 MBC 이후 최고의 전성기를 맞고 있는 박정현은 고음만 내세우지는 않습니다. 분위기에 맞게 불러서 노래를 맛깔 나게 부르는 가수라는 이미지가 강합니다. KCM이 내세운 장점이 ‘자신의 기능’이라면 박정현은 ‘자신의 의미’에 충실한 겁니다. 마케팅 4P의 각 요소는 이렇게 한데 어울어진 화음이 되어야 하지 않을까 합니다. ​이 글에 소개된 도서는 다음과 같습니다. 모두 비즈니스 모델, 프레임 워크에 관심이 있으신 분을 위한 추천도서입니다. 비즈니스 모델의 탄생비즈니스 아이디어의 탄생 밸류 프로포지션 디자인 비즈니스 모델 제너레이션 워크북10년 후 미래를 바꾸는 단 한 장의 인생설계도경영전략전문가 조철선의 기획 실무 노트핵심정리 비즈니스 프레임워크 69 한 장으로 끝내는 비즈니스 모델 100 찾아라, 나의 비즈니스 모델비즈니스 전략 50 ​eadpr.silla.ac.kr​